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      首页》团体游学 》学习笔记

       

      美国借鉴之旅感悟     

           ——秦总                           

      对《二十一世纪消费者》感想

      ——秦总于哈佛商学院  8月1日星期日下午

      尽管我们天天都与客户打交道,尽管我们天天都说客户服务很重要,但对消费者的理解还是零碎和肤浅的,对客户服务的手段是简单的,对客户的管理是力不从心的,为什么?因为没有提升理念和整合体系是一个重大的缺陷。约翰·奎尔奇教授在课堂中的很多观点,对我们在今后的工作中应该有所帮助。

      一、 经济衰退时期四种消费分类:

      (1) 猛踩刹车类型:节约,不再花钱了,占10~15%。

      (2) 痛苦但是有耐心类型:减少消费,但长期看好,占40%。

      (3) 小康之家类型:高薪、公务员等影响较小,占40%。

      (4) 活在当下类型:年轻人、月光族、啃老族,占10%。

      二、 经济衰退后的消费者新常态

      德勒咨询:26%的消费者不会像他们以前那么消费了;

      雅芳:只有13%的人将回到以前的消费方式;

      爱仕达:新一代的消费者认为轻浮的消费是不可接受的;

      福特:我们将不会回到过去的生产高峰期。

      三、 消费者行为的变化(重要趋势)

      ² 简化类型消费者:能够承受过多花费,但是不花费;很多物品;缩小规模、减少维护;少就是多。

      ² 体验类型消费者:自我服务;随着参与而满足增加、控制;商家让消费者能够来帮助他们自己;共同创造品牌。

      四、 承担责任者

      ² 可持续性成为主流。

      ² 能源效率、花费降低。

      ² 消费者希望更多的国际品牌。

      我们将掀起一次绿色消费的大运动,而这场运动不仅仅只限于富人和受过绿色教育启发的人。

      沃尔玛在2014年,对所有供应商都要求供货的产品要提供碳排放量指标说明。

      五、 衰退经济加速网络营销

      ² 更多消费者在家。

      ² 网络免费。

      ² 越来越需求社会关系网。

      ² 相信口碑(及网上的评价)。

      ² 长时间搜索来找到最好的价值。

          经济萧条不但没有减少,而是加强了网络平台的营销。

      六、 审视市场环境

      审视市场“五C”(顾客、公司、竞争者、合作者、宏观环境)相互关系。

      (1) 顾客:受到外部影响,消费者的行为不断的变化。

      (2) 公司:不断为顾客提供物超所值的产品和服务,教育消费者,在不断提升自我能力的同时,也使得消费者越来越精明,公司必须不断创新。

      (3) 竞争者:竞争对手本身的变化;或改变了竞争的对象。(如柯达与富士,他们之间只是表面化的竞争对手,实际上致命的竞争对手是佳能的数码相机)

      (4) 合作者:充分整合各方面的资源,利用合作者的优势,包括与合作者合作的方式(参股、外包、利益相关者的各种联盟等);

      (5) 宏观环境:P:政治法律

      E:经济人口

      S:社会文化

      T:技术自然

           营销战略:S:市场细分

                     T:目标市场

                     P:定位(感知差异)

           竞争格局:卖方与卖方之间;

                     买方与买方之间;

                     卖方与买方之间;

      七、 总结:

      (1) 消费者不是笨蛋,她是你的妻子,消费者是老板;

      (2) 大众价值:人类的情感、行动和思考方法都是统一的;所有市场都有一个共性:无法抗拒的要求,可靠性,产品的标准现代化,非常低的价格;

      (3) 本地调整适应:在办公桌上猜测别人的想法是非常危险的。

      波士顿参观感受

      ——秦总于波士顿  8月2日星期一

      今天早上前往波士顿南端的普利茅斯小镇,参观了于1620年清教徒登陆“五月花”号船,了解美国历史的起源。

      美国的建国历史是从这里开始的,只用了两三百年的时间,从荒无人烟的土地上,崛起一个全世界最伟大的美国,这与刚一开始的拓荒者有伟大的梦想、信念和决心是分不开。

      太多的国家有悠久的历史,为什么发展不好?有太多的公司和个人,为什么发展不好?这与刚开始定位、选择、治理结构、营运模式、制度机制等密不可分,不要怪客观条件基础差,只要有成功的模式,哪怕是白手起家都可以成功。这说明不单是一个国家、一个公司,乃至一个人的成长,都要从一开始就做好战略规划,设定好目标,定好规则显得至关重要。

      中午我们参观了生产土豆片的一家工厂,一个不起眼的小工厂,一个传统的,容易做到,容易复制扩张的土豆片小食产品,是什么样的内在动力,能在竞争激烈的美国本土市场中活下来,能吸引这么多的游客参观,这个案例给了我们什么启示呢?其实,它的商业模式是利用土豆片这个传统的产品作为载体,重要的是注入了文化、参与、互动,在于顾客的不断参与和体验,互动和传播品牌,尤其是吸引孩子和家长不断参与各种活动,开展各种模型比赛,以体验传播企业的文化,表现企业的内涵活力和社会责任感。参观者都能获得每人两小包土豆片,以多种方法让你感受记住这个品牌。这是企业创新对品牌传播的软实力,它的生命力在于商业模式的改变,用时髦的名词描述它叫“体验经济模式”。

      生存的危机迫使商业模式的创新

      ——秦总于波士顿环球报  8月3日星期二上午

      当我离开波士顿环球报时,脑子就不断出现如下的问号:

      (1)创新的动力来自哪里?

      (2)创新的突破口是什么? 

      (3)创新所带来的竞争优势是什么?

      (4)创新迫使企业内部怎样的变革?

      (5)怎样确立战略定位?

      一、创新的动力来自哪里?

      生存的危机迫使商业模式的创新!

      由于《波士顿环球报》的亏损,《纽约时报》当时用十亿美元收购回来,现在要把它卖掉,也就是说,生存的危机迫使他们唯一的出路是改变,唯一的出路要盈利。

      用传统的盈利手段,以广告收益已无法为继。唯有以更开放的态度,进行翻天覆地的改变,决不能受到传统思维的局限。死都不怕,还怕什么!这就是创新变革的外力。全球响当当的《纽约时报》附属机构,为了生存活命,什么都敢想,什么都敢干。如果在中国人的眼中,可谓是要命不要“脸”了。

      二、创新从哪里突破?

      怎么突破,首先还是在观念,然后以理念指导行为!

      创新并不是推倒重来,另起炉灶,还要把本身的劣势转为优势。

      (1)调整收益项目:卖报收益减少,提高报纸的价格,成为卖报和广告收入各占一半。

      (2)创新传播渠道:从传统的报纸,改为电子媒体、网站、手机报、多媒体的合作伙伴。

      (3)重新定位客户:美国的大报发行量下降,而区域性报纸发行量增加,是由于与当地的居民切身利益紧密相关,能引起读者互动参与,从而改变了主要目标客户。

      (4)创新渠道和内容,吸引客户的兴趣与关注度。

      传统的报纸受时间截稿的限制。而网站及时,又可互动,大大提升了客户的参与感。并利用广大居民热爱棒球体育的爱好,增加读者来稿新闻等手段,使得广告收益不断增加。同时,以前做的只是传统的平面报纸广告,现在是为客户设计一套多媒体的解决方案。

      (5)谁是我们真正的客户,以什么标准来衡量?

      对以前的老客户,就是不订报也还送直邮广告和时尚专刊。就算订了报纸的客户,由于距离远送报成本高,也不要这种客户。不同的地区,不同的时间,实行不同的定价,如距离的远近,工作日与周末的定价都不一样。由于发行量减少,工厂的印报设备闲置空档可接外单,接印其他报纸和印刷品。一改以前主要关注发行量,市场占有率,变成一切为了生存,以经济效益为出发点。

      把普通受众定为主要服务本地区客户,增加服务内容,增加边际收益。由于不像报纸受篇幅限制,可在网上写博客,把新闻分类为地方新闻,每个镇、每个社区新闻及各种类型新闻。设置个性化、专业化的客户群服务,分类广告,个人广告等。

      创新突破是由于不受思维局限,为了生存,放下架子,并很好利用自身条件:

      1) 从原来关注市场占有率、变成主要以经济效益来衡量;

      2) 改变目标客户,从普通受众改为主要服务本地客户;

      3) 改变服务手段和内容:以多媒体互动,多种边际收益。

      三、创新所带来的竞争优势

      经过一系列的创新,竞争对手发生变化,竞争的内容也发生变化,原来直接竞争者是报纸业,而现在是与多媒体的竞争,从而改变了竞争的对象。

      (1)强大的新闻采集能力比一般网站要强得多,能与电视台,广播电台匹敌。

      (2)直播室,网上互动的平台比电视、广播更廉价,更快的响应速度。

      (3)既有传统报纸的广告优势,有强大的地面实体渠道网络,又有多媒体的优势。

      四、引发组织变革和战略调整

      变革之后,目标客户、竞争对象、服务区域、绩效取向(从原来市场占有率改为以经济效益为主);服务的内容、采集新闻的能力手段、制作的科技能力都在发生变化。

      (1)传统的记者只是在后台,现在也走到前台,在电视上出镜;以前的记者只是供稿或拍照,现在要有摄影、剪接、制作、版面设计等能力。员工的专业深度、广度和学习新知识能力都必须大大加强。

      (2)竞争格局发生重大的变化。从原来只是同行的报纸业,现在变为电子多媒体的竞争,涉及到广播、电视、电子商务等。

      (3)人才的需求也发生巨大的变化,因此辞退了500多人,又吸引了不少的各个专业的优秀人才。

      (4)服务的手段、内容,更专业、更个性化,市场细分,令今后的营运更广阔而又复杂。

      (5)竞争对手更多、更模糊、更激烈。

      广播、电视也有网站;广播、电视也有互动,竞争可能要从定位开始,从细分市场和企业的服务的特长开始。

      竞争促使我们不断提升学习能力,危机迫使商业模式的创新!

       

      不同环境讨论同一问题的感受

      ——秦总于麻省理工大学  8月4日星期三上午

                       

      不识大势者,难以为大事。

      宏观经济的趋势,对于国家、企业,乃至个人的前途事业,都是至关重要的。可谓既要低头拉车,也要抬头看路,讨论宏观经济是不可缺少的话题。

      有意思的是,我们是不远万里来到美国麻省理工大学的课堂,邀请了哈佛大学商学院金融系教授、华人金李博士,用案例教学的方式进行研讨“在后金融危机时期美国经济发展以及对中国的影响”。摘录如下:

      (1)在小布什政府时期,该不该减税?

      当时克林顿政府留下了一万多亿的财政盈余,经济增长看好,为了刺激消费、刺激投资、刺激工作,也迎合政治上争取选民支持的需要,小布什政府实行了减税。实际上,得益最大的还是共和党,大多是中上层收入者的人群。而减税刺激经济的效果十分滞后,现状会造成政府产生大量的赤字。

      (2)美国每年有5%的逆差,逆差是好事还是坏事?短期来说是没有问题,但长期是不可持续的。同样,中国大量消耗资源,污染环境所得到的GDP也是不可持续的。必须把依赖大量的出口,转为刺激内需。

      两国之间的文化差异:

      ² 美国:将未来的收益先吃先用;

      ² 中国:不愿透支未来。

      两国之间的体质差异。

      ² 美国:金融体系“放纵”,美国有各种福利保障的“社会安全网”;

      ² 中国:保守的金融体系。

      美国的经济,从长远的来看不可持续,被迫调整的幅度可能要美元贬值40%。

      (3)逼迫人民币大幅升值。

      随着中国的经济快速增长,在国际的话语权不断加强,中国必须结合自己的国情,走自己的道路。以历史为鉴,日本大量使日元升值的结果,德国不受美国的压力屈服,中国要借鉴两国之间的案例,确立了人民币自主主导汇率,少量升值的策略。

      总之,老师深入浅出的剖析,引发大家提问思考。讨论积极热烈,增加了不少的知识,也尝试到哈佛商学院以案例教育的学习兴趣,高格调和别开生面的读书方式,感受深刻。

      市场营销的新趋势

      ——秦总于耶鲁大学管理学院  8月5日星期四上午

      一、 市场营销的新观念

      80年代:粗放型的。市场份额,产品的质量管理,客户满意度;

      90年代:电子商务,营销创新。价值主张:更好的产品,更好的服务,更好的价格;

      21世纪:新的价值主张,消费者洞察,测量顾客的价值,广告投放量化的测量;

      新的挑战:价格敏感度高(不断要求供应商降价,或利用第三方赚钱),全球市场的竞争,产品的生命周期短;

          所谓价值主张,就是说我们的卖点在哪里、差异在哪里,不要把价格成为唯一的差异,否则十分容易形成同质化的竞争。差异化也不能只停留在产品上,要站在客户的立场思考来创造差异。要以顾客的依存度为目标,提炼理念;要以客户的感知为定位。价值主张必须要让客户实实在在的觉得:更好的产品,更好的服务和更好的价格。

          21世纪新的价值主张,这里指的是要对顾客需求进行深度的洞察,深度的了解需求,深度挖掘。关于营销的创新,指的是营销的方式手段的创新,不要只是平面广告、折扣等。营销的组织架构也要创新,所有的营销环节进行量化分析,对营销效果的测量。由于有了互联网,设计各种指标和测量的手段就方便多了。每个顾客耗费的资源是不一样的,这是精细化管理的具体要求,这就是营销创新的挑战。

      二、关注的要面向解决方案,而不是产品本身

      只关注产品本身:竞争的焦点会集中在产品功能、品质、低价上,要打败竞争对手,要有更多的附加值。如机票:为增加附加值,设置了贵宾服务,无线上网等,不断增加成本,形成同质化竞争。 

      关注解决方案:要有好的解决方案,就要洞察消费者的要求,了解不同的人群,商业的运作,怎样帮助客户赚到钱,帮助客户成长。要以成本和收益来衡量怎样增加附加值。我们的竞争对手有哪些举措,怎样才能让竞争对手难以复制。客户为什么买我们的,而不买竞争对手的,这些解决方案都是一个独特的价值主张。

      关注点:产品的功能并不是越增加多越好,这样的话,你就根本还没有洞察了解你真正的客户。

      如IBM:更多增加的是软件,提供更好更个性化的服务。

      (1)提供尽可能多的功能,并不可能让客户最满意。

      (2)增加附加值:主要是软件、服务、技术支持,让竞争者难以复制。

      (3)我们不仅仅了解竞争对手,更要了解客户,帮助客户成功。

      三、客户的要求是多方面的,有显性的、潜在的,需要有一套系统

      如:IBM为客户服务的四个步骤,各个步骤都有不同的人、不同的部门职能来负责,关注不同的内容和指标,如CEO、技术、财务、采购、市场、法律部门等,公司的决策链都要起作用。

      (1) 哪些客户需要这种服务?

      (2) 为客户制定解决方案。

      (3) 了解市场,包括竞争对手,你的优势、报价及价值主张。

      (4) 为客户购买作出决定(设定不同的解决方案让客户选择)。

      四、 关于客户管理

      客户管理分为两类:老客户、新客户。

      (1) 现有的客户:保持现有的客户,让他们多买些产品,增加收入。客户分级管理:普通客户、尊贵客户、银卡、金卡、钻石卡。如果用20:80的理论,让20%的客户,创造80%价值。怎样让20%的客户满意?20%的客户是谁?他们在哪里?有什么标准衡量?他们有什么消费习惯?你能描述一下吗?例如保险公司,客户的用车习惯、某种的颜色喜好会造成事故的多发等特征,都是区别客户的依据。又如银行卡,以信用评级分数,建立自己的评估系统等。

      以现有的数据,找到20%的客户群:要整合各方面的数据,财务部、客服部、营销部、产品研发部,把各方面分散的信息都集中起来。要了解你的客户群,每年流失多少,怎样让他们留下来,每年要调查预测,要分析有多少满意度,有多少投诉,明年会流失多少,优先挽留住流失客户。

      (2) 怎样开拓新客户

      怎样把信息传递出去(奥巴马没有做很多广告,为什么有这么大的效应主要通过网络的传播)。

      (3)新的营销趋势

      信息不仅仅在百度、谷歌上搜索得到。虚拟的网络,社交营销,QQ群,手机信息,博客等潜在巨大的商机。

      (4)产品线与价格设计导向。

      老师在课堂上讲了个案例:在产品规划中只有高档和中档,客户的选择余地小,销售的效果不佳。后来把产品线设立了高、中、低档,目的主要是让客户有较多的选择,中档作为主打产品,有意在功能配置上充分满足中档客户的需求,在价格设计上,高档尽管性能较佳,但价格贵,低档价格尽管较低,但性能无法满足主要客户群的要求,相比之下中档的性价比就特别高了,创新营销的效果就出来了。

      (5)购买的决策

      购买决策通常有五个流程,购买者往往是这么考虑的:

      1) 需求确定,需要购买哪类产品,来解决或满足什么样的需求;

      2) 满足需求方面有哪些具体要求,通过不断搜索信息归纳明细条款;

      3) 判断评价比较,最优次优的备选,需求权重的比较等;

      4) 实际的购买,什么时候去买,与谁去买,支付方式;

      5) 消费购买后的感想,消除购买后的不协调感,也就是售后的跟踪服                               

      务。

      不能只盯在直接消费者身上,如孩子要买一个玩具,爷爷提出建议要买一个玩具给孙子(倡导者),奶奶认为这个主意很好(影响者),爸爸说那就买吧(决策者),妈妈按大家的意见把玩具买回来了(购买者),孩子拿到玩具很高兴(使用者),老师问我们这五个人哪个重要呢?很多同学认为使用者很重要,老师说错了,这五个人都重要,除了看使用者,还要认真研究其他四个角色,怎样促进完成购买决策的执行。

      通过课程及邬金涛教授在课外不断的辅导,使我们对市场营销新趋势有了更进一步的了解。

                                                          

      参观西点军校有感

        ——秦总于西点军校  8月6日星期五上午

      以前我对西点军校的印象只是在传言中及书本上获得,今天我终于身临其境感受到其风采,意会到它的精髓。

      美国军事学院,又称西点军校。

      从该军事学院毕业的学生将获得科学学士学位,军衔是陆军少尉,毕业生必须在军队中至少服役五年和三年的后备役。

      一、 西点军校品牌的艰辛打造

      该校建于1802年,是美国历史最悠久的军事学院,它曾与英国桑赫斯特皇家军事学院,俄罗斯伏龙芝军事学院以及中国黄埔军校,并称世界“四大军校”。

      西点军校刚开始时,只有5名教师10名学生,现在在校师生有8000多人,每年招生6000多人,学生除了优良的成绩,要有良好的体能,同时要有国会参议员或众议员乃至总统的推荐信才有可能被录取。入读后的淘汰率在25%以上。由于苛刻的选拔,严格的训练,全面科学的培养,残酷的淘汰,造就了众多誉享全球的军界、企业界和政界的精英。

      二、 严明、开放的独特校风

      “责任、荣誉、国家”简练的校训,体现出学校的核心价值观和文化的精髓。学生必须把这种价值观,以国家利益为至高无上的责任融入到血液中去,用生命来捍卫,没有荣誉视为可耻,学生毕业后没有建功立业,是不允许回母校的。

      在西点,这些青年就是因为能力学识俱佳,才能够进入西点就读。西点要在这个良好的基础上,把他们陶冶成最杰出的领导人才。学生必须是一切重新来过,从零点开始就是服从、自律、处理压力、善用时间。从每一件事要怎么做开始,吃饭,走路,以至思考,教导学生体验全新的方式,使学生脱胎换骨变成一个全新的人。西点课程的根本,不只是策略或目标,而是一套价值观念的哲学和实践。

      有意思的是,故事说到巴顿将军在西点军校就读了五年才毕业。有人问他:你为什么比一般的学生多读了一年才毕业?他风趣地说是因为很难找到图书馆所至。而后人就把他的铜像立在图书馆的前面。在承受巨大压力和军规严明的军事院校里,还有这种包容和幽默的活泼氛围,严明开放和多元素的独特校风,必定能打造一个品格全面的精英人才。

      三、 战争史也是人类的进步史

      在西点军校的军事博物馆里,看到了武器发展的变迁过程。从冷兵器到机械化自动化武器,发展至核武原子弹,无不体现出人类的伟大智慧。而把智慧潜能发挥到极至,唯有以生命威逼出来的。战争,是人类以生命作为代价的最残酷的竞争方式,人们为了追求信仰自由,不惜牺牲自己的宝贵生命,穷尽一切财富和心血来拼搏,顽强抗争拼发出一幕幕人类发展和科学进步的伟大诗篇:

      ² 人最残酷的竞争是战争

      ² 战争促使人类更大的进步

      ² 残酷的战争史也是人类的进步史

      同样,一个人的成长,企业的发展,往往也是危机促使变革。那么人生遭遇到痛苦的程度,决定于他大彻大悟的程度,磨难将成为最好的老师。

      四、 借鉴西点精神提升领导力

      西点军校一向以培养最优秀的领导人才为已任,“有品德的领导人”正是西点所要塑造的。具有一般领导人物所应具有的特质、抱负、信心、勇气、智慧、口才、责任感、创造力和同情心。除此之外,那就是有品德的领导人,百分之百值得信赖即使面对强大的压力和困难也绝不动摇。也许有人认为:西点这么严格的纪律,这么严密的制度,早已经跟不上时代。但是西点人深信,一个看似矛盾的真理,那就是纪律,尤其是领导的规则,乃是忠诚,创造力和团队精神的基础。

      美国名将麦克阿瑟有这样一段非常著名的座右铭:

      “青春不是人生的一个阶段。青春的表现,不仅仅在于桃红色的脸颊、朱红的嘴唇,以及美好的风姿。青春是一个人的心理状态,意志的气质、想象的能力、情感的活力,从生命潜流中涌发的一种清新的感觉。青春是一种凌驾一切的意志力量,有了这种力量,你可以有克服怯懦的勇气;不贪图安乐,有冒险犯难的魄力。这种力量的表现,有时候在60岁的壮年,反比20岁的青年更丰富、更有力。”

      这一段话触使我意气风发、热血沸腾,使我回到青春年代,使我找回更多的自信,更加鼓舞我借鉴西点的精神。尤其老板要有一个健全的人格和领导力,老板必须严于律已和以身作则。实践证明,把西点的精神引入到企业中去,起到良好的效果。因此,在没有战争的年代中,西点军校的精神仍然充满光辉的活力。

       

      参观活动板房制造企业的感受

      ——秦总于纽约州  8月7日星期六

      金融危机在美国是房屋次贷而引发的,现时经济疲弱,美国的房地产业的生存仍然受到巨大的挑战。作为只有50多人的一个企业,每年生产300套独立的板房。怎样在众多同行倒闭之下,能得到生存,并呈现生机呢?

      首先是了解客户的需求,为客户量身定做,尽量完善提供增值服务。如同国内一样,要办理诸多法律手续,银行贷款等,为客户提供一整套解决方案。

      在品质上,严格现场管理,从生产车间的看板管理、流程工序以及车间标语都体现出高品质严要求的系统管理。

      三不质量:

      ² 不接受坏的质量

      ² 不制造坏的质量

      ² 不通过坏的质量

      ² 如果我们不做得更好,我们的竞争对手会做得更好。

      ² 下一个监督检查是顾客满意

      在企业经营中,要有好的客户满意度,同时要有好的内部顾客满意度。也就是说:公司的员工要在工作中、成长上、收益上得到满意,才能让企业员工和顾客相得益彰。

      为此,他们公司用全年的内部收益,让全体员工按贡献度的比例,设计一种科学的分红方式。为了公平起见,每年请第三方公司进行评价和监督执行,大大地调动了员工的积极性。这种做法引起了我们极大的兴趣。在怎样植入到自己企业中去,大家都在参观后的巴士课堂上开展了热烈的讨论。

      李永忠会长在发言中指出,股权激励是一把双刃剑。美国的企业和中国人的文化背景不一样,这个企业与我们企业的规模、行业特点都不一样,稍有不谨,会带来极大的麻烦,他以自己公司亲身经历,在多年的探索实践中所遇到的甜酸苦辣做了一些案例分析。

      强哥也说:股权激励的各种设计模式是十分多样复杂的,老板的原意是让大家干得更好,但往往有的员工不是这么想的,例如:

      (1) 人人都是真股份,议事、决策制度怎样建立?

      (2) 股权没有让员工拿出真金白银来购买,往往大家都不会珍惜,甚至认

               为本来就应该给他们的。

      (3) 人人都有,等于人人没有。全部分配,还是只高管才持有?

      总之:企业的持续发展,必须要在商业模式创新;管理创新;在公司的治理结构上创新;在激励机制上创新。关键是要结合自己的实际。

      不创新激励,员工没有动力,错误激励,不单起到负面作用,还会影响到企业的发展甚至是生存的问题。

          因此,要结合本公司的实际用好股权激励这把双刃剑!

      价值创造的再思考

      ——秦总于哥伦比亚商学院  8月8日星期天

      哥伦比亚大学商学院金融和经济学副教授姜伟,她就美国次贷危机演变及后金融危机下的美国经济,给我们分享了独特的见解。理论之前沿,观点之辨证,论点之鲜明,令我们大开眼界。

      过去数十载以来,我们信奉的金融体制依赖于两大要素:

      ² 市场是集结信息,发现价格,引导资源配量的最佳途径。

      ² CEO们应全力关注“股东价值极大化”。

      2008年来,两大支柱均倍受挑战:

      ²  如果市场是有效的,为何繁荣——危机总是周而复始。

      ² “贪婪”的股东们和代表他们的CEO漠视全民利益,是危机的祸首。

      姜老师以“墨迪利安尼——米勒定理”,用案例分析了两份证券组合,“若是在任何市场状况下现金流相同,那么定价必然相等”。那为什么CDO能够比“天然”同等级债提供更高的收益率?是由于经过“加工”了人为的CDO之后产生了“系统性风险”。为引发金融危机埋下了祸根,从中也让我们明白,金融衍生工具的复杂性和风险性。

      课程中,姜老师引用了一家美国银行的标语:“我们可以提供足够的贷款让您完全摆脱债务的困扰”。大家知道贷款是负债而不是财富,怎么能这么片面说不断的贷款就会让您完全摆脱债务的困扰,这是连小童都能认为不妥的逻辑,竟然能在美国大行其道,越演越烈。原来,由于行为和责任的分离,缺省的环节是政府,在美国式的“和谐社会”推动下,由于收入再分配有限,转而以分配消费,这种怪圈的起源是过度消费。敢于消费是由于复杂的金融的衍生工具造就了美好的远景,不花钱才是傻瓜。发展中的国家以资源,环境污染和廉价劳动力为代价创造财富。而美国人在办公室里只是纸上谈兵的方式创造财富。发展中国家制造产品,美国人印钞票来买,我们赚到钱又借回给美国人来买我们的产品。这种循环的经济都已经觉得天经地义了。怪不得在经济危机后查找原因时,中国其中有一条罪状是:大量向美国出口货品以及大量的储蓄把美国人害了。

      姜老师还提到,危机的不幸后果是:全世界“向左转”,资本主义(市场经济)吸引力下降,民族主义、保护主义上升,“仇富”现象都是危险的。在经济发展中,不能一味追求GDP,因为GDP是一个总流量,只有实际的财富才有意义,只有以消费来驱动增长。姜老师还有一个有意思的说法:西方眼中的中国:

      ² 西方对中国政府没有好感

      ² 西方到中国来消费,包括对地方文化、小吃没有坏感

      ² 西方对中国人民没有好感,也没有坏感

      姜老师说:不要在乎别人说什么,你做你的,别理它。

      通过这一堂课,我对姜老师“价值创造”的理解是:着力注重实际财富的增长和积累,不能过分使用令谁都难以理解的金融衍生工具。

       

      金融创新的魅力

      ——秦总于梅隆银行金融管理公司  8月9日星期一

      过去十年间,存托凭证交易业务发展迅速,目前在全球股市中扮演着重要的角色,成为投资组合多元化和跨境投资的首选工具。

      作为全球领先的存托银行,纽约梅隆银行在存托凭证的创新运用方面一直走在前列,为发行人和投资者提供实现各自财务目标的机会。他们在存托凭证共有3100个产品,业务遍布全球77个国家。

      在国内的一般投资者,除了买卖普通股之外,其他的投资产品很少,也由于个人能力的局限,信息不对称,政府的诸多限制等原因,使得金融市场呆板僵化。增加这些衍生工具后,股权凭证交易和融资渠道就大大地活跃起来,并可以用以参股、并购,也可以作为员工期权的方式,通过存托凭证交易方式来实现。

      随着全球经济逐渐走出从大萧条以来最严重的金融危机,纽约梅隆银行利用其独一无二的专业知识和对全球市场的敏锐洞察力,协助发行人和投资者以全新的方式在全球股市中斩获丰厚的回报。

      这就是金融创新的价值和魅力!

      什么是幸福指数

      ——秦总于费城的酒店研讨会  8月10日星期二

      什么是幸福指数?

      今晚,我们在费城的酒店里,举行了一场别开生面的研讨会:“美国借鉴之旅之百脑论坛。由倪乐同学提出的内容“什么叫幸福指数”或“什么叫幸福感”。

      李永忠会长说:幸福感应该有两大方面:

      (1) 生理上的幸福感。

      (2) 心理上的幸福感。同时,幸福感不能建立在别人痛苦之上。

      我作为主持会议人,将这些观点做了延伸,意在引爆大家的热情参与,做了如下补充:

      (1) 幸福感除了生理上和心理上的幸福感,还应该有单方面的和多方面                        

      的。主要表现在追求快乐和逃离痛苦。

      (2) 幸福感也有以时间段划分的:

      年龄段:少年,中年,老年的幸福感不一样。

      时间长短:有瞬间的,一天的,一年的,长久的。

      (3) 文化差异的幸福感。由于有地域、宗教、文化不同的幸福感。

      (4) 有价值理念差异的幸福感。

      (5) 有男女之间差异的幸福感。

      (6) 有相对于物质上和精神上的幸福感。

      (7) 有相对于事业上和家庭上的幸福感。

      (8) 有相对于得与失的幸福感。

      (9) 有帮助他人牺牲自己的幸福感。

      (10)不一定有痛苦的对比,才有幸福感。

      中国的困难选择

      ——秦总于宾夕法尼亚大学  8月11日星期三

      在困难面前,我们的机会是什么?

      外国的专家,尤其是象全球著名的学府,宾夕法尼亚大学沃顿商学院的资深教授,怎样看待中国宏观经济,这是很有意思并值得深思的问题。

      没有美国和欧洲的金融危机影响,中国的经济仍旧会减缓,但是金融危机不可避免的加速了发展和恶化。同时,这场危机为中国提供了挑战和机遇。

      现在的问题是什么?

      (1) 贫富差异巨大,富裕城镇的人均收入比贫困农村地区高出10倍。

      (2) 大规模的人口迁移,有1.3亿人口迁移在城市里工作,大约有2.2亿农       

      民工大部分需要再培训问题

      (3) 中国不能再盲目追求GDP,特别是由投资和进出口贸易占比很大。

      (4)今后的20-30年后,中国的老年化严重,如果没有社会的保障安全网,中国的国力将受到很大的影响,拉动内需也缺乏原动力。

      从专家的观点中,找出自己的机会,中国将开始从美国、欧洲或者其它地区的经济中逐渐退出,以出口为导向的经济增长是极不稳定的。国内人口迁移的规模是人类历史上最大的,不稳定并会产生很多问题,农民工必须在家找到工作;基础建设投资必须倾向于发展国内市场和国内的消费;复杂的问题必须要复杂的解决方式,但是软件比硬件更为重要。这些涉及到机构和体制的改革问题,如许多中国的机制和习惯导致了本地化和国内经济的分裂如户口政策、本地行政政府的垄断等等,这些制度和习惯必须引起重视。

      这些改变在不断克服困难时,我们将不断寻找更多的机会。

      美国借鉴之旅收获

      ——秦总于华盛顿  8月13日星期五

      放下自以为繁忙的工作,专程用半个月的时间来美国游学考察,下这个决心能得到什么收获,在临回国之际,归纳总结一下是十分必要的。

      一、 每天都可借鉴到新知识

      只要用心,平凡的一天也能悟出新的道理。

      七月三十日我们从香港登机到第一站目的地波士顿。虽然只是出现一些小失误,如行李错乱、走散队员、分成两路才抵达等情况,这些事情的发生是否可以避免呢?经历之后发现,如果事先认真准备,设计好一套流程和标准化运作;如果在关键节点上注意细节,在过程中加强协调和检查监督,也许就不会出这么多的乱子。这些小失误就像人生的道路上走了点弯路,就像企业发展中有了点挫折。有经历才能有经验,有教训才会去总结。弯路是人人都不想走的,弯路是事后才知道的。如果我们不想走弯路,就必须认真走好每一步,开始就认真走好。

      哈佛商学院的课程内容告诉我们,消费者行为会受到多种环境变化而变化,重要的趋势是要注重简化型、体验型的消费群体。衰退经济加速了网络营销和电子商务平台的发展,精明的消费者行为迫使我们要不断研究探索与创新,竞争的态势也在发生意想不到的变化,不单是摆在眼前的竞争对手不断提升能力和内在变化,甚至是在不知不觉之中竞争的对象改变了,原来认为与自己不大相干的行业可能会成为致命的杀手,如电子商务和互联网的兴起。值得关注的是,沃尔玛在2014年对所有供应商都要求,所有的产品要提供碳排放量标准,意味着随着环境保护和新能源发展的趋势,商业巨无霸借势不断制定新的标准,我们今后将会遭遇到更加严峻的挑战。

      我们在波士顿一个小镇参观了一家土豆片生产厂,一个传统的小食产品,它有什么内在的动力,能在竞争激烈的美国本土市场中活得很好,不禁让我想到七天连锁酒店总裁郑南雁与我们说过的话,我们“七天连锁”能在纽交所成功上市,我们卖的不是酒店,酒店只不过是一个载体。同样,传统的土豆片也只是一个载体,它重要的是在保证产品优质的同时注入了文化,加强客户的参与和互动。会员不是促销模式,是一种商业模式,赚钱的模式,会员的传播性好,会员的忠诚度高,有容忍度和低成本传播营销,更可以不断地产生边际效应,变成为一个时尚的“体验经济模式”。企业的成功不一定是高科技产品才有可能,如“旅程天下”做的是机票中介服务、“安博”做的是给学生补习、“新东方”是一个帮助学生提高英语水平的专业机构,都能在纽交所上市,得到社会和市场的认同。诸多案例应该对我们有什么启示?重要的并非是产品,难的就是要有一个好的商业模式。

      在参观波士顿环球报中,同样是传统的报纸行业,金融危机造成竞争激烈的程度令他们无法活下去。原来在好的市场环境时《纽约时报》是以十亿美元收购回来的,现在出价2-3亿美元要把它卖掉。正是生死存亡的威逼,使他们全面的变革与创新,取得了巨大的成功,这个案例我在日记中已有较多的阐述就不再多讲。他们的经历可谓是遭遇到痛苦的程度,决定了创新变革的程度。

      耶鲁大学课程中讲到:市场营销的新趋势,首先是简明扼要地概括了市场营销发展的阶段。

      80年代粗放型:市场份额,产品质量管理,客户的满意度。

      90年代是电子商务的营销创新:价值主张,更好的产品,更好的服务,更好的价格。

      21世纪新的价值主张是:消费者洞察,测量顾客的价值,广告投放量化的测量。

      让我们面临新的挑战是:价格敏感度高,全球市场带来更加激烈的竞争,残酷竞争使得产品的生命周期越来越短,也就是要求创新的能力要越来越强。同时,要改变传统的思维模式,必须关注的是,面向解决方案,而不是产品本身。

      在客户管理方面,显然是要做好维护老客户,包括挽留流失客户和怎样开拓新客户。在现有的客户中怎么样让他们多买产品增加收入,客户分级管理中,把普通客户,尊贵客户区分出来,让20%的客户,创造80%的价值,并让20%的客户满意,而不是让“黄鼠狼”都满意。

      试问有多少人认真回答过,20%的客户是谁?他们在哪里?有什么标准衡量?他们有什么消费习惯?你能描述一下吗?为什么不能清晰形象地描述他们呢?要找到他们的方法是要整合各方面的数据,把财务部、客服部、市场部、产品研发部等各方面分散的信息都集中起来系统的分析,才有可能真正找到他们和服务好他们。

      在参观西点军校的体会方面:“责任、荣誉、国家”是学校的核心价值观,他们一向以培养最优秀的领导人才为己任,具有崇高品格的特质、抱负、信心、勇气、智慧、口才、责任感、创造力和同情心,我们要借鉴西点军校的精神,提升自我的领导力,促进企业的发展。

      在参观一家活动板房后,大家的讨论对我一个很大的启发是,要结合本公司的实际用好股权激励这把双刃剑。强哥说,股权激励的各种设计模式是十分多样复杂,老板的原意是让大家干得更好,但往往有的员工不是这么想的。总之,企业的持续发展,必须要在商业模式创新、管理创新、在公司的治理结构上创新、在激励机制上创新,关键是要结合自己的实际。不创新激励,员工没有动力;错误激励,会起到负面作用,由于股份多股东多,或者人人都有股份,议事、决策制度怎样建立和有效运作,解决不好这些问题,不单会影响到企业的发展,甚至可能威胁到公司的存亡。

      沃顿商学院的讲座,题目是:“中国的困难选择”。它系统阐述了我们的困难是什么,我们的机会在那里,在今后的20-30年间,我们会因环境保护问题,新能源问题,中国有1.3亿人的大迁移问题,在改变GDP的增长方式,产业结构升级,人口老年化及社会保障体制问题,涉及到经济发展将会促使政治体制的改革等。还有传统文化和外来文化的冲突,在快速发展中所带来的负面因素,这些改变在不断克服困难的同时,我们将不断获得更多的机会,也提醒我们,有能力才有机会。

      八月九日上午,我们到美国纽约梅隆银行金融管理公司上课,作为全球领先的存托银行,他们在存托凭证的创新运用方面一直走在前列,为发行人和投资者提供实现各自财务目标的机会。他们的存托凭证共有3100个品种,业务遍布全球77个国家。这就让我感受到金融创新的价值和魄力,以及中国金融发展的差距。也让我为在今后的公司筹资、投资或对个人多元化的理财方式增加了很多必要的知识。

      二、 重复也是学习,交流加深体会

      除了学习新知识,我们也结合每人的经历感受,畅谈对幸福指数的定义和理解,提升大家对生命品质的含义,使我们更进一步领悟到人活着是为了什么?在费城一个晚上的讨论会上,李会长畅谈了人生和事业的愿景规划,他作为三届的全国人大代表,最大的愿望是要为政府出谋划策,为国家做出应有的贡献。李会长有个观点令我大吃一惊:“我的人生是按活到125岁来规划设计的。”是的,按照现有的医学水平和社会环境,自我健康基础,人应该能活到这个年龄。主要是看他怎样设定目标,有没有规划,有没有执行的决心才是关键。当一个人对自己的生命没有规划,或认为只能活到八十岁,或经过努力是可以活到125岁的,不同的目标,不同的信念和决心,对事业、家庭、自我的管理是完全不一样,经过他的阐述,我相信!

      我们的学习无处不在,不单在课堂、书本,还有是在交流。同样是一个普通的老问题,通过大家的讨论碰撞,不断会有新的火花,尤其是巴士课堂上。在生动活泼的氛围中,唱完校歌之后,大家都会争先恐后,不拘一格的表白自己的观点,分享自己的体会,有时往往是一句话,哪怕是开玩笑,都会引发我久久的沉思,或会使我的心灵突然豁亮,在一个不同的环境,不同的氛围,自己处于不同的角色,带着赞美和感恩,带着谦卑和渴望,都会不同程度受到不一般的启迪。

      十五天即将过去,近两天我不断自问,学到了什么:我主动请教张院长、储教授、邬教授,认真倾听倪乐、赵永强、罗晓波等人的观点,这些赋有时代感的,有创新活力的见解,都可能对我有极大裨益,我生怕疏漏和忘记了他们有益的提示和教诲。

      三、我学到了什么?

      以上谈的这些收获我满意了吗?这显然还是不够的,十五天的时间价值要充分体现出来,还要不断地深挖,储老师经常说学习要“勤记录、细观察、善提问、多思考、会总结。”我建议还要加上八个字:“深刻、系统、有效、突破。”我们不单要现在总结,还要经常回顾,反复争辩,大胆应用,检查改善。如果要在总结中提炼出什么样的关键词,我认为很重要的两个字是“突破。”

      突破的含义包括:思维突破、观念突破、行为突破、以及达到效果突破。

      思维的突破很重要的是改变心态,改变心态的催化剂是在新环境、新知识、新事物、新时空、借外力激发心灵,有了谦虚谨慎,有了空杯心态,有了大家互相学习,互相鼓舞,心灵就会受到冲击,心态才有可能改变。只有心态改变,才能突破思维,才能接受新生事物。

      有了接受新生事物的心态,就会有对新知识、新观念的渴望,就有了对不断学习的原动力,就会在学习中实践,在实践中总结归纳,逐步形成行之有效的指导行为的理论体系,才能达到知识的积累和传承,以达到理念(观念)突破。这样,行动才不会盲目,才能避免不必要的教训和失败的代价。不管是管理创新,还是商业模式的创新,最终是要以实践的效果来检验的。

      我与罗晓波交谈时,受到最大的启示是对“深刻”这两个字的理解。同样做一件事情,一般明白与已经领悟和深刻理解是不一样的。什么叫深刻,根据事物的表面现象,要系统分析,注重每一个细节,追溯的起点要从基因开始。要深刻,自身必须有深厚的功底,不单要有知识,还要有品格素养,不怕困难,坚韧不拔乃至良好的思维习惯和生活习惯。

      突破要借助外力,就像我们这次到美国的借鉴之旅就是借助外力,外来的文化、外来的技术;新知识、新事物、新思维。同时更重要是有内力,内力就是苦练内功,有自信心和决心,顽强的意志和冒险的精神。个人的能力始终是有限的,突破还需要团队精神,组织的能力,也要切记脚踏实地,那就是意愿与自身的能力相匹配。

      学习将结束了,这不是终点,而是新的起点,起点越低,后劲越足,心胸越宽,目标越远。什么样的新起点,是与什么样的新突破紧密相关的。

      什么样的心态,决定什么样的起点!

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